杂志精选 | 弱化销售 微兰工作室突围第一步

   2018-03-13 11:43

说来突然,其实也不突然,早在2017年中便和几个技师朋友探讨过工作室的可能性。毕竟在销售如此难做的情况下,缩减门店租金成本,依靠过硬的技术服务来赚钱可能会是一种好的方式。没想到,这个想法这么快就应验了。

新年的第一个月,原来上海链轮单车浦东店的店长Haro在朋友圈转发了一条内容,正式对外宣布车店将大幅减少零售部分,将所有的工作重心投入到workshop的工作中,并且正式推出“LightBlue”微兰这个工作室的品牌。

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新工作室的团队成员都是原来车店的三名技师,不再是以零售为重点,而是以提供专业的服务为主。“历史不会开倒车,现在的潮流就是如此,你不可能去逆转它,你需要去适应这个潮流,找到适合于自己的机会,突破以往的模式。当末日来到的时候,一条大船想掉头就会非常的不容易。而且已经处在一条成功的模式时,居安思危是不现实的。跨行业的竞争越来越激烈,也许你自己都不知道自己是怎么被干掉的。转型势在必行,我们需要找到突破口。一个车店没法把方方面面都做的很好,那就打通其中的一个环节,在某一领域做到最好,进行突围。”Haro这样对我说。

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如今这个时代,互联网电商平台对于零售的冲击巨大,从原来的淘宝,到现在各种平台,很多品牌想要监管已经很难。再加上自行车市场不好的大环境下,很多车店都在寻求资金回流。零售的价格体系已经乱掉了,利润很难保证。即便一些品牌有正规的代理商,但只要产品销售得好,那市场上就会有各种各样的渠道出现。在信息不流通的时候,销售要讲究技巧。但现在信息流通的时代,销售再有技巧也比不过比价。

从车店到工作室的转变,并不意味着工作室将暂停所有的销售,而是转换了一种形式,不再设立专门的区域进行产品的展示,不再积压库存,而是以更灵活、轻松的方式进行零售。同时减少店门成本,模式将从原有的零售养活车店,到以服务来养活工作室。如今的产品不断更新,可选择性也越来越多,如果还是按以前的方式备库存,那资金的流转会很慢,压力也会很大。

“销售的定义在改变,原来的销售是为了赚钱,现在是为了帮客人解决问题。”

“工作室会更自由,少了很多品牌代理经销的限制。我们可以向客人真正推荐好的产品。做服务就会变得很中立。”淡化零售,LightBlue更愿意以代售的形式来经营工作室。

举个例子,LightBlue微兰在转型成工作室后,将继续与兴升阳所代理的Scott保持合作关系。兴升阳通过线上平台所销售的整车,会在工作室进行组装服务以及后续的服务,通过提供售后来收取服务费。这就是目前比较通用的做法,品牌线上销售,消费者在线下合作车店享受专业服务后提货。

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专业的事情专业的人做,但很多人真的愿意为此买单吗?就拿现在流行的Fitting服务为例,针对人与车的调整是需要经验,需要长时间的学习,这才能转化成令人信服的资本。有很多人做Fitting服务,即便只是做了一些非常简单的调整,但却需要花费很长的时间来进行侦测,Fitter利用经验来进行调整,很多人觉得值得,很多人却觉得是在骗钱。也许,这个社会就是这样。

工作室这个模式到底能不能走通? Haro坦言他也无法预测未来能否成功,因为还没有人愿意这样做。

_DSC4235.jpg在Haro的设想中,如果这个模式能走得通,那就会有更大的可能性。工作室这种模式可以复制,并且吸纳更多的工作室加盟。如果工作室越来越多的话,会形成独立的工作室平台,而平台就可以和品牌进行合作,由工作室来负责品牌车辆的安装、维护等服务。未来直销品牌越来越多,那么平台可以和这些直销品牌有更好的合作。销售越多,那么线下的服务就必须跟上,如果有一个现成的平台,那为什么这些品牌还要自建服务点呢。工作室联盟所形成的平台没有排他性,如果有合作,那么专属品牌的修补件就能更容易地储备,也能大大提升品牌的服务,缩短售后服务的时间。

“尽管讨论到品牌,我们最擅长的技术只能成为品牌文化的一部分。有太多我们需要摸索,需进步的方方面面来充实LightBlue的未来。但是我们永不会背离我们所坚持的理念,我们依然理想化,认真并且执着。我们将一直捍卫所信奉并推崇的工匠精神。这六年里,虽然经历了行业的变迁,大环境并没有影响我们的决定,反而让我们坚信要更专注,更极致。”

在LightBlue那篇对外宣布的公告中,他们这样写到。

写在最后 

这个时代变得太快,以至于让人猝不及防。最近一直在研究着中国这几年的经济,发现这变化总归是有迹可循的。2017年,中国国民收支结余的九成都拿去买房了,房地产市场对居民财富的吞噬已经到了极限。九成都已经被房子榨干,中国国民还能拿出什么钱投入精神文化建设。这就是主因,直接影响到了实体行业。

只是令我有些不堪的是,自行车市场是一个非常需要技术支持的市场,假若这一部分人离开,那到底由谁来提供专业的自行车服务。所幸,我们还能看到那些有梦想、有情怀的人在坚持着,苦苦地支撑着……

总有一天,我们能真正地“国富民强”,也希望那些老铁们还依旧在自行车行业。

文:Lucas

图:Caesar Yan

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