坚持做难而正确的事 专访UCC大中华区行销总监杨文

   2018-05-02 17:54

在过去的一年里,我们看到了UCC品牌的很多改变和尝试,从Gravel Bike  THOKMAY(托克米)的推出与大力推广,到产品线整体车型、涂装的变化,再到与骑闯天路等比赛的合作,随着前段时间冠名赞助国内知名业余车队,诺飞客-UCC车队,UCC也迎来了新的一年。在上个月刚刚结束的UCC西安城墙赛上,全新的车队在城墙赛十年之际,包揽了男子精英组比赛的前六名,大放异彩。我们也借此机会采访了UCC大中华区行销总监杨文,对于UCC的品牌建设与市场推广有了全新的了解。

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Q:《骑行家》  A:UCC大中华区行销总监杨文

 

从运动自行车到强调玩味性

Q:杨总您好,首先希望您能够介绍一下目前UCC的市场定位与发展方向?

A:从整体上讲,目前我们提出的主要有三点,包括新的品牌定位,新的商业模式和新的资源整合。过去我们强调的主要是两点,一个是运动自行车,另一个是性价比。但是其实“运动”本事是一个很大的概念,所以目前我们希望能够做到聚焦,从运动自行车到强调玩味性,这是新的UCC品牌定位。在保证品质的核心前提下,中高端产品的制造研发以及特殊产品在特殊场景中的使用是我们要做的。

而新的商业模式,主要是利用我们的“放肆骑”app进行对B端的整合,同时在线下给消费者提供更好的服务以及更多样的参与骑行的机会。我们在app中给经销商开放了店铺功能,这其中包括了订货,培训,活动的发布以及后续可能增加的品牌服务与线下沙龙的召集等。我们希望能够将消费者更多的引导到车店,让他们去享受车店提供的服务。

新的资源整合是基于我们全新的智能化工厂和对于B端以及C端的客户信息的整合。

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UCC大中华区行销总监杨文

Q:能否具体谈一下您刚刚所说的“玩味性”?

A:首先通过数据我们发现,自行车市场正在逐渐回归到理性,从卖方市场转到买方市场,也是从增量市场转到存量市场。所以我们认为现在正好是自行车回归到线下的一个好机会,因为它本身就是注重体验和服务场景的。在提供一个好的产品的同时,我们更希望能够带着用户去骑,所以我们今年调整了方向,提出了“玩味性”,其实就是想告诉用户怎样能够玩的更开心。因此在车型上我们推出了可玩性更强的Gravel Bike,在活动方面我们持续的举办与推广具有强烈地域特色的城墙赛与甘南赛,而在产品研发方面我们也对产品的几何设计和涂装设计做了全新的改变,无论是公路车、山地车还是我们新推出的Gravel Bike车型,我们都希望他们是适合中国人骑行的,可以让我们的用户骑的更舒服,玩的更爽。

 

做难而正确的事

Q:我们知道,近几年国内运动自行车市场发展并不如预期,在这种情况下UCC的调整效果如何?

A:之前,我在公司里其实提出过一点,就是要做难而正确的事情。

我们都知道,近几年自行车市场并不好,首先是库存量大,前几年运动自行车市场快速增长的同时也造成了大量的库存,所以很多厂家和经销商近几年做的事很大程度上就是为了去库存。所以我认为现在中国属于存量市场,这和前几年的户外、登山市场有些类似。同时,大多数车店都是基于卖车为核心,但是对于服务和深度体验的尝试很少。两方面的原因导致了在库存量大,销售不畅的情况下,大量的关店现象。当然,UCC也在关店,这是不可避免的。

所以,前年我们作为一个品牌商提出了一个想法,我们需要知道消费者在哪,是谁,对什么样的产品感兴趣。我们不再像之前一样一味的倡导性价比,而是要引导市场去做消费升级。培养客户的消费习惯和对于服务的认可、接受不是一件容易的事情,也不是一种短期的行为,但我认为这是一件正确的事情。 1525280879876792.jpg

上图左6为UCC大中华区行销总监杨文

Q:UCC在这方面做了哪些具体的事情?

A:首先基于现在的市场情况,我们做了自己的app,它可以为用户提供一些骑行方面的信息和服务,但也不仅仅是一个骑行软件,我们更希望将它变成CRM客户管理的一个载体。我们会利用它与用户建立一种更加紧密的联系,在推出更多的线上活动让用户参加的同时,也鼓励用户更多地到实体店去体验我们的产品和服务。其实自行车和人一样,该休息该保养就要保养,如果是买汽车,消费者一定会去关心多久保养、保养的价格,但是买自行车很多人不会有这种想法,这是我们要去做的。同时,我们也在有计划地大量增加试骑体验活动,让我们的经销商和用户实际体验我们的产品,尤其是新产品。

同时,我认为服务是从成交开始的。现在消费者对于产品的诉求,对服务的要求都更高了。基于怎么玩,我们也会尝试新鲜的模式去刺激、带动车友。即使是传统的比赛,我们也希望提供的是一种更有意思的形式,而不仅仅是一场比赛。


采访、摄影:Caesar

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